Рынок стал сложнее для продавцов
По опубликованной информации, в основу тренд-репорта «Точка Банка» легли более 40 источников о рынке онлайн-торговли: российские бизнес-медиа, отраслевые исследования, отчёты и публичные заявления представителей крупных маркетплейсов, а также материалы компаний, работающих с инструментами для селлеров.
Главная идея исследования, как следует из публикации PLUSworld.ru, — выделить изменения, которые уже влияют на экономику и правила работы продавцов либо потребуют адаптации в ближайшие годы. Среди таких изменений названы усиление контроля за продавцами, происхождением товаров и действиями самих платформ.
В материале также отмечается, что маркетплейсы стали слишком крупным каналом продаж, чтобы оставаться рынком, где многое держится только на внутренних правилах площадок и добросовестности участников. Среди накопившихся проблем перечислены незадекларированная выручка, серый и контрафактный товар, споры вокруг возвратов, скидок, блокировок и непредсказуемые изменения условий работы.
Для читателя-предпринимателя практический вывод здесь простой: работа на маркетплейсе всё меньше похожа на быстрый тест товара «на удачу». Если бизнес зависит от площадок, стоит отдельно проверять документы по товару, правила возвратов, условия участия в скидках и риски блокировок, а не ориентироваться только на текущую выручку.
Почему прежняя модель роста больше не гарантирует прибыль
В публикации говорится, что период активного роста маркетплейсов в России закончился: приток новых пользователей замедлился, поскольку почти все, кто мог, уже начали покупать онлайн. Из этого следует, что площадки больше не могут расти только за счёт расширения аудитории и начинают делать больший акцент на сервисах внутри платформы и доходе с каждого заказа.
Отдельно указывается, что маркетплейсы отреагировали на падение продаж сменой стратегии: стали больше зарабатывать на продавцах и сервисах вокруг них, включая рекламу и финансовые услуги. Для селлеров это означает изменение правил работы и необходимость точнее считать все расходы, связанные с продвижением, логистикой, хранением, комиссиями и другими сборами.
Источник также отмечает, что до 2025 года выйти на маркетплейсы было относительно легко: низкие комиссии и ставки на фулфилмент позволяли недорого тестировать новые товары, а растущая аудитория поддерживала спрос. Сейчас, по опубликованной информации, требования к селлерам стали жёстче, комиссии и сборы выросли, а рост оборотов уже не означает автоматический рост дохода.
На практике это меняет критерии оценки бизнеса. Селлеру недостаточно смотреть только на количество заказов или место в выдаче. Важно понимать, остаётся ли маржа после всех списаний, как меняется экономика при участии в акциях и насколько бизнес выдержит очередное изменение условий площадки.
Что отслеживать селлерам дальше
Ещё один обозначенный в материале сдвиг — усиление конкуренции со стороны китайских продавцов. По данным публикации, маркетплейсы заинтересованы в росте числа селлеров и привлекают новых продавцов из Китая, предлагая им выгодные условия, включая низкие комиссии и простой выход на площадку. Сообщается также, что китайский бизнес выстраивает инфраструктуру для долгосрочной работы на российском рынке — с логистикой, складами и локальными представителями.
Для российских продавцов это означает необходимость внимательнее оценивать ассортимент и ценовую устойчивость. Если товар легко заменить аналогом, а конкуренты получают более удобные условия входа, прежняя стратегия может быстро перестать работать.
В исследовании также подчёркивается, что продавцам стало сложнее выживать без сильной IT-инфраструктуры. По опубликованной информации, те, кто считает экономику только в Excel, оказываются в менее выгодном положении: правила усложняются, расходы растут, поведение покупателей становится менее предсказуемым.
Пока из доступных публикаций не следует полный список всех семи трендов с детальной расшифровкой каждого пункта. Но уже раскрытые тезисы показывают направление изменений: больше контроля, выше роль сервисов платформ, сильнее конкуренция и выше требования к управлению затратами. Селлерам стоит следить за обновлениями правил площадок, изменением комиссий и условий фулфилмента, а также за тем, как маркетплейсы будут развивать рекламные и финансовые сервисы для продавцов.